问题:金融机构如何挖掘个人养老金融市场。

田薇薇国鑫证券金融行业分析师

王鼎国信证券金融分析师

戴淼国信证券金融行业分析师

日前，国务院办公厅发布《关于促进个人养老金发展的意见》，正式开启个人养老金市场由于账户资金投资范围的广泛性，给金融机构带来了巨大的机遇个人养老金制度的作用之一就是将居民的短期储蓄逐步转移到资本市场，转化为长期储蓄《意见》明确规定，个人养老基金账户内的资金可以用于购买符合规定的银行理财，储蓄存款，商业养老保险，基金公募等金融产品因此，券商，保险公司，银行，公募基金等金融机构也在积极布局个人养老金市场，每家金融机构都有自己的优势和劣势

商业银行:依托养老基金账户形成先发优势

商业银行自身在养老金融方面的优势主要集中在账户管理和托管业务上《意见》提出，商业银行将成为居民个人养老账户的入口，依托渠道优势有望成为养老金融产品的全系统销售场所

未来，商业银行可以进一步发挥三大优势第一，商业银行的营业网点在覆盖广度和深度上有很大优势二是投资风格稳健安全，符合居民风险偏好，有利于个人养老的长远发展在投资方面，商业银行是中国货币市场和债券市场的主要参与者特别是在固定收益领域，商业银行具有传统的投资优势个人养老金制度发展初期，居民风险偏好较低，银行的投资风格更容易赢得投资者的信任第三，商业银行具有较为完善的内控体系和较高的信息化水平，能够提高个人养老基金账户的管理能力和规范运作水平，确保个人养老基金的安全此外，商业银行网上渠道发展迅速经过持续的金融科技投入和推广，银行可以根据老年客户的需求特点，改造App等服务渠道的应用功能，充分发挥商业银行的客户优势

但是商业银行也有劣势一是目前产品和服务同质化程度高，个性化服务仍有待加强大多数商业银行的业务范围仍主要集中在传统的存贷款市场，产品结构单一，中间业务创新不足商业银行发行的理财产品同样同质化，以固定收益类为主二是商业银行的理财意识有待加强，客户对银行产品保本保收益的传统印象和预期需要通过进一步的投资者教育来消除三是拓展养老储蓄业务，但与其他养老金融产品相比竞争力有限目前养老储蓄试点即将启动，其收益稳定，产品期限长，符合居民长期养老需求和生命周期特征可是，养老储蓄侧重于保本保收益，收益率不具吸引力，灵活性相对较差第四，未来银行需要建立深入研究的框架，体系和逻辑，利用各种分析工具，弥补权益领域经验不足的短板，不断完善投资体系，提升以投研一体化为核心的资产配置能力

图1:银行机构理财产品现有结构

理财公司:个人养老金发展初期有望快速扩大覆盖面。

依托母行丰富的客户资源和稳定的投资收益，养老金理财有望在个人养老金建设初期实现快速发展总的来说，财务公司有三个优势第一，理财公司的母行在全国各地都有分支机构，有成熟的理财顾问团队，可以拓宽老年理财产品的覆盖面财务公司还可以通过代销模式拓展其他大型国有银行，股份银行，互联网银行的渠道平台城市商业银行，农村商业银行，村镇银行等中小型区域性银行在投研能力，资金，人才等资源方面处于劣势，不具备设立理财子公司的条件因此，理财公司可以充分发挥中小银行本地客户的优势，利用其营销渠道销售公司的养老理财产品第二，财富管理公司不仅有养老储蓄的客户群，还有丰富的资产配置和低风险资产构建经验伴随着养老需求的不断增加，理财公司的理财产品凭借其稳健的投资风格和良好的收益，有望成为个人养老金配置的重要方向第三，中外合资金融机构的参与有助于借鉴国际领先的养老金融资发展模式和产品创新

表1:中国财富管理公司基本情况

表2:四家试点机构首批养老理财产品

理财的劣势在于稳健但投资风格单一，投研能力有待提高以固定收益类资产为主的养老类理财产品，短期收益波动不大，但长期收益相对低于其他以投资权益类资产为主的理财产品财务公司也需要不断提高在股权领域的投资能力，建立完善的投研体系，引进专业人才，同时，做好投资者教育，帮助投资者树立长期投资，价值投资的理念此外，理财业务起源于早年银行的表内信贷业务，理财公司也继承了银行相对保守的内控制度，激励机制较弱

证券公司:努力提供养老FOF轨道，但渠道能力相对不足。

《意见》规定，个人养老基金账户可以用于购买符合规定的金融产品，券商发行的公募FOF产品属于此类拥有公募基金业务牌照的券商或资产管理子公司，可以通过发行公募FOF产品，为个人养老金提供更多的投资选择

对于证券公司来说，优势在于:第一，拥有完善的投研体系和高素质的投研团队，可以发挥自身在产品设计上的优势，吸引风险偏好更高的客户未来，伴随着证券公司向公募轨道努力，更多参与FOF养老产品公募，其在产品设计，权益投资，多资产投资，量化投资等方面的业务优势将进一步凸显二是拥有强大的投资和关怀团队作为金融产品代理机构，可以为个人养老金参与者提供更全面的财富管理服务同时，依托强大的资产管理能力，可以为客户提供更全面的财富管理业务，提高客户粘性，带动整体投顾业务的发展，实现产品，渠道，服务的有机结合

表3:部分证券公司基金投资合同规模

图2:2021年证券公司销售金融产品收入及其在经纪业务中的占比

证券公司的劣势在于渠道容量有限，用户体验有待提升一是渠道销售能力不足，客户基础不如银行Choice数据显示，截至2020年底，全国共有地方券商证券营业部10543家，但这一数量仍少于2021年工商银行营业网点数量，券商的客户群远不如银行二是技术赋能不足，用户体验差券商的投资业务仍然依赖传统的线下服务，手机App和线上体验较差，月活跃用户数远低于银行

表4:证券公司APP月活跃用户数远低于银行。

公募基金:投研优势明显，高度依赖外部渠道。

目前我国基金业公募养老基金是以养老为目的的产品类型，针对不同风险承受能力的投资者，已经形成了较为完整的产品线养老基金的目标是追求养老金资产的长期稳健增值，鼓励投资者长期持有，采取成熟的资产配置策略，可以合理控制投资组合波动的风险

公募基金的优势在于领先的投研能力，出色的业绩受到客户青睐一，公募基金是资本市场最成熟的专业机构投资者，拥有成熟的投研体系，直接服务于具体的投资决策，更有利于增强投研工作的主动性，带来更高的投资收益率二是积累了良好的业绩记录和广泛的客户基础三是拥有丰富的底层资金，可以为个人养老资产的配置提供基础在选择子基金时，充裕的底层基金使得公募基金能够以内+外的模式运作，从而将自身优势与市场优势相结合，构建优质的基金组合

图3:公开发行基金的净值

公募基金的劣势在于产品设计同质化，销售依赖外部渠道第一，产品设计具有很强的同质化目前我国养老基金产品主要只有目标风险型和目标日期型两种，产品费率，封闭期，配置策略同质化严重第二，缺乏独立渠道，销售能力弱中国资产管理协会调查数据显示，个人投资者购买公募基金产品时，选择银行渠道最多除了几家头部基金公司，大部分公募基金公司严重缺乏独立渠道，导致养老基金的渠道费用和销售成本较高

图4:被调查的个人投资者基金购买渠道

表5:2022年第一季度基金公募规模前50名的销售机构

保险公司:以产品为核心驱动，打造养老服务产业链。

目前，商业养老保险还没有严格的定义具有终身领取功能，长寿风险，行业标准化条款的产品，可纳入商业养老保险统计范畴具体产品形式包括传统寿险，分红险，万能险和投连险参考海外市场，对比国内，我们预计商业养老保险产品将发挥重要作用，但不会是核心作用因为商业养老保险的核心功能是保值，增值效果有限，不能完全分担第一，第二支柱的养老支出

保险公司有两个优势第一，保险公司可以围绕多元化的养老保障需求，提供差异化，全方位的套餐保险解决方案，构建大养老生态圈保险公司在发展寿险业务的过程中，积累了大量的客户数据，包括客户健康状况，家庭情况，财务数据等通过分析海量数据，刻画客户画像，更有利于为客户提供差异化的保险解决方案保险公司可以以养老保险产品为核心，带动养老服务和养老社区，打通社区养老，护理，传承的完整养老服务流程保险公司也可以作为养老产业的投资者目前，包括泰康，平安，国寿在内的各大保险公司都在积极布局养老产业二是商业养老保险可以提供保证利率，也可以提供年金功能对冲长寿风险，满足投保人在安全，稳定，长期增值，长期领取等方面的综合需求

图5:2020年保险资金资产配置结构

保险公司的劣势在于增值功能有限，难以完全分担第一，第二支柱的养老费用一是投资能力弱相比银行，券商，公募基金理财顾问，保险公司代理人以保险为导向，对股票，债券，理财产品等资产了解有限，专业投资能力有待提高二是增值功能有限，相比其他产品吸引力较小第三，操作难度更大，股权融资相对困难养老基金和年金属于长期资金，应该和长期资产挂钩而国内债券市场缺乏长期资产，短期债券占比极高保险公司无法对冲长期保险产品带来的利率风险，因此股权融资相对更加困难